消费者|和其正的复兴梦，藏在气泡水与凉茶的碰撞里？( 二 )
凉茶的退潮一定程度上也受到了新式茶饮崛起的冲击，2015年，奈雪的茶成立；2016年，皇茶改名喜茶，并开启了第一轮融资。此外，功能性饮料的市场持续扩大，也在不断挤压着凉茶的生存空间。2019年，功能性饮料的市场规模达到1119亿元，其中能量饮料占比70.2%，年复合增长率达到11.1%。
在这个背景下，和其正的销量不断下滑。与此同时，母公司达利集团看中了能量饮料市场，推出“乐虎”试与红牛一争高下；2020年财报更是显示“豆本豆”已成为集团近几年重点推动的饮品，毕竟在休闲食品分部与饮料分部的收入双双下降的情况下，以豆本豆豆奶为主的家庭消费分部成为唯一正增长的板块，收入增长率达到41.6%。
这意味着集团的资源将不断向其他品牌倾斜，在得到的关注有限的情况下，和其正不得不“自救”。
其实，从最早的“瓶装更尽兴”到“国潮古文瓶”再到“气泡凉茶”，和其正一直在尝试创新，但市场始终反响平平。最直接的体现就是在去年推出的“国潮古文瓶”虽然搭上了“国潮”的班车，获得了一定正面的市场反响，但依然没能将集团饮料板块的收入增长由负拉成正。
事实上，和其正已经陷入了一个比较尴尬的境地。在达利集团董事长许世辉的战略规划中，“到2025年，达利有4个品牌超百亿，分别是达利园、豆本豆、美焙辰和乐虎”。和其正已经走到了企业的边缘。
这对于和其正的打击无疑是致命的，这也是为什么相比于加多宝、王老吉，和其正明明拥有从瓶装到罐装的全生产线，在价格与净含量上都有优势，却依然“干不过”的重要原因。
但和其正的“自救”之路同样充满问号。回顾这几年的动作，不难发现其逻辑是“什么火做什么”，如国潮，如气泡饮料。这是从达利集团继承下来的商业哲学，一方面这样可以有效规避风险，但另一方面也容易出现市场定位不明确的现象。
比如近期推出的“气泡凉茶”，我们很难描绘出它的客户画像。气泡水的目的是为了刺激味蕾，给消费者带来激爽感，而凉茶一直以来又是“清热解毒”的形象出现，消费者默认其具有“下火”的功效。当二者结合，我们一时竟不知其主要面向什么样的消费群众和消费场景，而魔幻的是，和其正自己可能也不知道。
三、是继续“创新”还是选择“躺平”？
如今摆在和其正面前的是一个两难的选择，创新，但并不一定能抓住用户心智，躺平，则可能被时代淘汰。
很明显，积极“自救”的和其正还不想躺平，无论是“跟风”还是“自研”，和其正仍在期盼回到从前辉煌的时代。那么，和其正要怎么做呢？
创新依然还是重要方向，但不能“盲目”创新。元气森林带火了气泡水，但这并不是偶然，而是踩中了两个节点。
一是健康，元气森林以代糖替代糖，以气泡水替代碳酸饮料，打出了“0脂”“0糖”的旗号，踩中了消费升级背景下，消费者对于减肥、健康的需求。
二是产品重塑，元气森林注重口感与原材料的区别，没有使用其他无糖饮品惯用的阿斯巴甜，而是选择了赤藓糖醇，在口感上更优，对人体健康也更加友好。加之随着“精致主义消费”之风盛行，消费者愿意为其买单。
由此可见，创新要找到消费者痛点。和其正想要进行有效创新，提高研发比例，挖掘出消费者的潜在需求是关键。
在年轻人中间曾流行一些很有意思的观点，如“啤酒泡枸杞”“火锅配金银花”等，这背后反映出了年轻人潜在的养生需求。而凉茶实际上也可以理解成为是一种保健养生茶，据统计分析，养生茶市场目前主要涉及三个领域：减肥、润肠及降血脂、血糖和血压领域，且以茶包形式为主。消费者有养生的需求，但还没养成习惯，在细分领域深耕，这是和其正潜在的机会。
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