小西牛乳品——从2亿到10亿，小西牛如何跨越？小西牛全案策划纪实
酸奶在青海有悠久的历史，早在公元641年文成公主进藏的民间故事中，就有关于酸奶的记述，凝固型酸奶一直是地方小吃存在 。
2008年，小西牛率先在全国推出碗装、小勺舀食凝固型酸奶 。”青海老酸奶”从”出世”到”走红”，仅仅用了不到两年时间 。
在省外市场，青海老酸奶一度被外地客商抢购，最高价曾被当地零售商卖到一碗八元，上海卖到一百多元一提 。来青海的外地游客为了带走几盒老酸奶，宁愿贴上六百多元的飞机托运费，本地人外出探亲访友，也会带上几提青海老酸奶 。
“老酸奶”迅速成为成熟品类，乳品企业纷纷跟进，全国的、区域的、地方品牌纷纷推出以各地命名的老酸奶 。
仅仅倚靠”青海老酸奶”和一款”托伦宝”百利包纯牛奶，小西牛销售额超过了2亿元 。但是，受”明胶事件”和众多跟进者影响，小西牛并未在省外市场真正扎根 。作为”老酸奶”品类创新者，仅收获青海省内市场果实 。
2013年，随着小西牛投资的新厂房将建成，产能进一步扩大，新的问题开始困扰企业领导者：小西牛在”老酸奶”品类上如何进一步提升？继青海老酸奶之后，小西牛接下来该怎么走？未来3年如何才能达到10亿的销售目标？带着这一系列问题，青海小西牛开始了与上海丁士安冲突战略品牌营销策划策划公司的全案合作 。
乳业加快整合，中小品牌突围难
丁士安冲突品牌营销策划研究发现，乳品分三大阵营，以小西牛2亿的规模，仅排在第三阵营，属”地方强势品牌” 。
伊利、蒙牛、光明三大品牌均在百亿以上，伊利2012年达420亿，居第一位；蒙牛伊利在常温纯奶领域占绝对优势，垄断国内70%常温奶市场 。第二阵营跨区域品牌，新希望乳业、君乐宝、完达山、三元等，主要是通过兼并重组实现跨区域增长，多数都还没超过50亿元 。而数量最多的第三阵营，都是地方品牌，多的也只有几个亿 。
在政策引导下，伊利、蒙牛、光明等龙头企业加快兼并落后产能企业步伐，资源进一步向大企业集中 。未来伴随着行业竞争环境的转变，行业集中度将进一步提高 。
10年前中国有1500多家乳制品加工制造企业，2011年，生产许可重审中，107家企业停产整改，426家企业未通过审核 。不少中小型乳企纷纷退出市场，淘汰率高达45%，让出约20%的市场空间，这一空间让一线乳业巨头从中获益 。
丁士安冲突品牌营销策划认为，乳品行业未来市场变量来自大品牌对地方小品牌的挤压和整合 。对很多地方性品牌来说，不进则退，但要找到新的增长点非常困难 。或成”挤压式增长”牺牲品，消失或被收编 。而过得滋润的是大品牌，他们将享受行业”扩容式增长”与”挤压式增长”的双重红利 。
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