顾客是推销员的“上帝” 。推销员作为公司的职员 ， 面临时间和销售额的双重压力 ， 即他必须在限定的时间段内 ， 完成一定数量的销售额 ， 必须找到客户 ， 将产品推销出去 。
顾客 ， 在这里是一个广义概念 ， 它是指购买产品以及可能购买产品的机构和个人 。顾客既可能是一个机构、一家公司 ， 也可是单个的人 。
公司、机构一类的顾客与个人顾客有着明显的区别 ， 他们的购买动机、目的及数量各不相同 ， 公司、机构类的顾客一般购买的专业性较强 ， 购买量大 。他们购买产品或者用作生产资料 ， 或自己使用 ， 或转手再卖出 。而个人顾客 ， 一般购买量小 ， 购买产品也是为自己所用 ， 推销员应针对不同类型的顾客 ， 采取不同的推销策略 。
因为顾客对于推销员来说特别重要 ， 所以推销员必须了解顾客 ， 了解顾客的需求、购买动机等因素 。顾客大体可以分为以下6种类型
1、理智型 。
这类顾客的购买行为是在理性购买的动机支配下形成的 。这类顾客的头脑冷静、清醒 ， 很少受外界条件的干扰 。他们购买商品时 ， 很少受广告宣传、商标及华丽包装的影响 ， 可以按照自己事先既定的购买目标进行购买活动 ， 购买商品以后很少后悔 。为了帮助顾客了解产品的各种特性和优点 ， 推销员应当利用样本、说明书等宣传媒体向顾客进行介绍 ， 并现场演示 。
2、冲动型 。
这类顾客的购买行为是在感情购买的动机支配下形成的 。这类顾客 ， 事先并没有经过认真考虑就确定购买 ， 他们容易受广告宣传、商标、商品包装所影响 ， 特别是容易受购买气氛的控制 。这类购买行为多数是从个人性的兴趣出发 ， 不大讲究产品的性能和实际效用 ， 购买后容易后悔 。对于这种类型的顾客 ， 推销员可以通过口头说服 ， 加强包装等手段引导其购买 。
3、习惯型 。
这类顾客的购买行为较大程度的受信任动机的支配 ， 他们往往愿意购买经常使用的一种或数种品牌商品 ， 并且愿意购买同自己熟悉的推销员推销的商品 ， 他们的购买力集中 ， 购买目标稳定 ， 很少受外界干扰 。同时 ， 这种类型的顾客 ， 由于对购买的产品较熟悉 ， 在购买时一般不进行认真挑选 ， 购买行动迅速 。对于这种类型的顾客 ， 推销员必须促成公司保持住产品的特性、质量以及良好的服务 ， 还得经常了解顾客使用产品的情况 。
【客户群体有哪些 客户群体分哪几类】4、经济型 。
这类顾客以商品的价格作为购买依据 ， 它分为两种情况 ， 一种高收入阶层的消费者 ， 特别热衷于购买高档商品；另一种是低收入阶层的消费者 ， 由于收入有限 ， 购买商品是特别对减价、廉价商品感兴趣 ， 对于产品的花色、品种不太注意 。对于这种类型的顾客 ， 销售员在推销工作中要特别注意价格因素 。
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