对了 ， 刘总啊 ， 你买过保险没有?(如果客户也回答没有买过 。那我们直接做观念导入 ， 如果回答买过了走保单检视的流程 ， 至于保单检视这个以后再说) 。
那客户如果回答没有买过 ， 那我就会问你为什么没有买呢 ，
客户会回答啊 ， 没有钱呐 ， 不需要啊 ， 不想买啊 ， 保险不划算等等 ， 不管他回答任何问题没关系 ， 我们问的客户是因为我们尊重客户 ， 不管客户回答问题 ， 接下来我会说 ， 那其实是这样的 ， （记住这句话 ， 让其实是这样的 ， 就开始）
文章插图
刘总啊 ， 是这样的 ， 我们人呢 ， 从一生下来就开始花钱 ， 一开始呢 ， 是一些奶粉啊 ， 尿片啊 ， 随着年龄的增长 ， 我们花的钱也就越来越多 ， 到了35至40岁左右到达顶峰 ， 这个时候呢 ， 上有老下有小 ， 花钱是最多的 ， 对吗？那40岁以后 ， 随着小孩的长大 ， 父母的老去 ， 我们花的钱也会逐步减少 ， 直至终老 。但不管花多花少 ， 总的来说我们一辈子都在花钱 ， 对吗？
刘总 ， 您什么时候出来工作的呢 ， （客户回答 ， 什么年纪我们就写什么年纪）
比如说客户回答20岁好 。我们再问 ， “您打算什么时候退休呢？” ， 或者说是您打算什么时候提前实现财务自由呢？（客户说多少 ， 你就写多少） ，
比如说客户说60 ， 那我们从20岁开始赚钱 ， 随着年龄 ， 经验 ， 知识等各方面的提升 ， 我们的收入也会随之提升 ， 到了我们40岁左右啊 ， 基本到达顶峰 ， 40岁之后 ， 随着我们的经历逐步减少 ， 我们的收入也会慢慢减少 ， 对吗？
那我们60岁退休之后啊 ， 基本上主要的收入来源就终止了 ， 对吗 ， 这个时候如果客户回答60岁之后我还有房租收入啊 ， 还有什么股权 ， 收入还更方便的时候 ， （无所谓 ， 他怎么说 ， 我们这个图就怎么画） ， 那有可能是个抛物线 ， 有可能是往上升 ， 这都不管 ， 没关系 ， 这个不重要 ， 客户怎么说 ， 我们怎么画 ， 让客户带入场景 ， 一切为他量身定做 。
那您看看哦 ， 我们从20岁到60岁 ， 这个年龄段 ， 40年 。是不是要赚取这一辈子需要花的钱呢 ， 赚钱的时间很有限 ， 花钱却是一辈子 ， 所以呀 ， 我们的每一分钟都很宝贵 ， 接下来 ， 我要跟您讲的一定是您这一辈子里面最重要的一分钟 ， 请仔细听好吗 。
刘总啊 ， 那您现在一个月大概生活要花多少钱 ， 客户说多少 ， 我们就写多少 ， 比如说他说5000好 ， OK ， 我们就写5000 ， 那您一年就是6万对吧 ， 那您现在多少岁啊 ， 比如说客户说35岁 ， 哈 ， 那假设我们活到100岁好不好 ， 那也就是说还有65年对吧 ， 那65年乘以6万 ， 还需要花390万 ， 那您小孩一年的生活家教育总共需要花多少钱呢 ， 比如说客户说一年啊 ， 一个月 ， 3100年 ， 3万 ， 那您小孩现在多大呢 ， 比如说是五岁客户 ， 回答说是五岁 。
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