2、第二步：进入一个深度阶段，让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望 。
这一步要准备一些平面图，一般我会准备两套：一套是实实在在的平面，就是最合理的布图；而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，可能比较浪漫的 。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图 。好的布置图是不可以改动的，除非是客户有很特定的要求 。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力 。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心 。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用 。还有一些透视图 。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图 。或者你也可画一些电脑效果图 。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受 。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改 。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的 。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣 。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力 。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单 。
第二步呢，我认为在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：客户，您对您的房间有没有一个投资计划？如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算 。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了 。
3、第三步，进入签单模式 。
以上两个步骤如果你掌握得好，这次就可以签合同了 。有一位同事说我不谈专业术语 。我认为，如果一个设计师跟客户谈单时讲很多的专业术语，我觉得他不是一个好的设计师 。跟客户谈单就是应该用最通俗易懂的语言让客户理解你的设计概念和意图 。
三、回答各分公司的问题
长沙：客户老是提到少钱或打折怎么办？
答：公司原则上不打折，今天也有个客户问我有多少折扣 。我说公司不打折，但是有很多小优惠：派好的施工队等实质性的东西 。我们要告诉客户，你少钱也是为了把家居环境做得更好，那么我可以通过其它方面让你得到实质性的优惠 。比如，设计师可以为客户做理财计划，做一个主材采购表，让他知道如何选择合适及价优的主材 。也就是通过做好其它的服务让客户享受到服务上的优惠 。客户来做装修很多时候是冲这着服务来的，把服务提高上去了，对你信赖就加深了 。
另外，可以告诉客户，如果打折多了，设计费就会被扣很多，如果你舍得让我的设计费少的话，那我就只好让点设计费给你了 。在这种情况下，客户一般会采取同情的态度，反而让步 。有很多设计师是学美术的，可表示以后可以赠送自己画的装饰画给客户，给他一种服务上的实惠感受 。
还可告诉他，打多了折工人心情也不太好 。让客户设身处地的站在我们的角度去想，体验我们的感觉 。但是，也要清晰的告诉客户，造价太低也是做不到的事情 。我曾经在一个星期签了八个单，都是三四万的 。但是我只能从设计方案上去改善来达到他理想中的
四、20、当客户询问是铺实木地板好还是铺复合地板好时，应怎样回答？
答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无须保养；但实木地板由于是自然的、纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；强化复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装容易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者之间最差的 。
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