“甘地是在9岁之前还是之后死的？”
【要懂什么，妈妈才夸你会买东西？】“甘地是在140岁之前还是之后死的？”
两个弱智的问题？是的 。 但千万别小看了它们的作用 。
心理学家斯特拉克和穆斯韦勒就向两组志愿者分别询问这两个问题 ， 再让他们任意猜一猜甘地到底活了多少岁 。 实验的结果是 ， 先被问到第一个问题的小组 ， 人们给出的答案平均为50岁；先被问到第二个问题的小组 ， 平均答案是67岁 。
人们的估计值显然都被之前接触过的数字所影响 。
这种现象在心理学上被称为“锚定效应” 。 指人们在估算时倾向于受之前经验和他人建议的影响 。 人们在预测的时候 ， 都会有一个最初定位 ， 这个定位就像一个船锚一样 ， 决定了整个评价体系的大致标准 。
这种影响在数字上表现得尤其明显 ， 甚至与数字所在的领域完全不相关 。 你觉得身份证号码和巧克力的价格有关系吗？美国麻省理工学院管理学教授丹·艾瑞里就让这两个数字之间产生了联系 。 他先让学生们在纸上写下自己社保卡号的最后两位数字 ， 然后让他们估计一些巧克力的价格 。 你肯定猜到了 ， 社保卡号后两位数字比较大的学生 ， 估算的价格也更高 。 但你也许想不到 ， 两组估算的差距达到60％到120％！
如此神奇的心理学效应 ， 当然会被用在推销和商业谈判当中 。
比如 ， 一些品牌喜欢推出几款天价产品 ， 其实就是想设定一个特别高的“锚点” ， 这样才能把一些普通产品也卖个好价钱 ， 甚至还让消费者觉得自己占了便宜 。
又比如“限购” 。 一款其实堆满了仓库的滞销货 ， 打出“每人限购三件”的旗号 ， 就可能迅速卖光 。 几年前 ， 美国艾奥瓦州的一家超市做过实验 ， 在罐头货架上贴上“每人限购12罐”的标签 ， 结果消费者平均每人购买7罐 ， 销量比平时提升了一倍 。
同理 ， 在谈判中率先报价的一方往往会占有优势 ， 因为他提出的价格会被当成锚点 。
例如 ， A：“这个项目报价10万 。 ”B：“不行 ， 顶多给你1万 。 ”提高锚点后 ， A：“这个项目报价100万 。 ”B：“不行 ， 顶多给你10万 。 ”
不过 ， 心理学家也提出了抵消锚定效应影响的方法 ， 那就是 ， 用一个超过自己常识的低价来杀价 ， 夺回锚点的主动权 。 A：“这个项目报价100万 。 ”B：“不行 ， 顶多给1000 。 ”A：“什么？至少也要1万吧！”（作者：周俊）
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