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上门推销在国外十分普遍 ， 在我国还仅仅是开始 ， 从长远来说 ， 人员推销将成为营销的一种重要方法 。一、 什么是上门推销推销员上门推销可以直接同顾客接触 ， 这就决定了人员推销的优势所在 。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象 。当然 ， 这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功 ， 但是 ， 他可以留给顾客一个很重要的第一印象 。至少 ， 当他要购买时 ， 他最先想起来的可能是这个推销员 ， 接下来是他所属的公司 。二、 上门推销的好处：1、 给顾客留下好印象 ， 从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象 。2、 有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客 。3、 有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见 ， 改善老印象 。4、 随时回答顾客提问 。5、 可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租 。三、 上门推销的步骤：1、 对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌 ， 并携带必不可少的基本文件资料 。2、 明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司 ， 随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片 。3、 简要而直接地阐明你此行的目的 。4、 当被访者乐意同你交谈时 ， 你应聚精会神地听 。5、 你请求他们购买你的产品和服务 。6、 如果他们有购买的意向 ， 那么你要尽力得至到他们明确的许诺 。四、 上门推销四宜1、 推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中 ， 通过询问顾客对产品的接受程度 ， 并相应采取针对措施 ， 借以促进顾客接受产品 。2、 推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果 ， 及时采取措施予以纠正和补救 ， 促使顾客接受产品 。3、 推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况 ， 强调推销产品对顾客的需求满足 ， 进一步推动顾客对产品的接受和认可。4、 推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题 ， 请求顾客作答 ， 逐一达成共识 ， 促使顾客逐步接受推销产品 。5、 推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用 ， 从而促使顾客接受推销产品 。6、 推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时 ， 要学会等待 ， 有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受 。推销人员在等待中 ， 要不断地与顾客接触 ， 经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程 ， 以期待经过较长时间的等待和积极的推销 ， 能争取更多的顾客接受 。推销时最重要的是 ， 你必须找出你产品的5个最重要的特色 ， 以及它可以带给顾客什么好处 。顾客买的是产品带来的好处一般推销员时常犯一个错误 ， 他总是认为他在卖电脑 。他一直在推广他的产品有多好 ， 他的手册、他的节目 ， 他的服务有多棒……其实顾客买的不是产品 ， 而是产品可能带给他的好处 。而这个好处是非常直接的 。这是一般推销员忽略的地方 ， 也是非常重要的关键 。介绍产品四个条件当你在介绍产品的时候 ， 必须具备四个条件 。第一 ， 要引起顾客的注意力 。我以前在推广课程的时候 ， 我都是讲：“你希不希望你公司的营业额在未来的一年当中提升20%到30%？”假如我谈的是业务经理或公司老板 ， 他通常不会说：“哦！对不起 ， 我不需要增加业务 。”所以一开始我就引起他的注意 。第二 ， 我必须证明给顾客看 ， 我所讲的都是对的 。第三 ， 你一定要让顾客产生强烈的欲望来购买你的产品 。第四 ， 当你引起了他的好奇心 ， 使他对你的产品产生强烈的兴趣时 ， 你便有机会可以表现你的产品 ， 整个销售拜访的过程才算完整地结束 。把价钱放在最后谈当然在推销的时候 ， 一定会遇到顾客提出价钱的问题 。记住 ， 价钱永远在最后谈 。假如顾客不断地提到价钱的问题 ， 表示你没有把产品真正的价值告诉顾客 ， 因此他一直记住价钱 。记住 ， 一定要不断教育顾客为什么你的产品物超所值 。永远热爱你的商品和销售永远热爱你的商品 ， 永远热爱销售 ， 随时推销 ， 跟每一个顾客要求转介绍的名单 。永远记住 ， 在推销当中 ， 没有任何东西比你真正诚恳地想要帮助顾客得到他所要的来得重要 。http://www.ad-man.com.cn/forum/Show.asp?id=4775&BoardID=14&TB=1请参考 ， 希望对你有所帮助！
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