从经典中找出成功的原因加以复制
【5点简评营销策划案 如何市场营销案例分析】销售团队经常会组织进行一些经典案例分享，但是最后的效果都好像不那么明显，这是因为什么呢？
因为经典案例的分享，应该是最大的还原事情的经过，行为还原得越细致，越能“切中要害”，能让我们分析优劣利弊，在类似情景下复制 。事件的主人公往往会无意识地忽略或是省略一些细节，所以很多人在分享中并没有真正领悟到成功背后做对了什么 。
案例：销售员小李成交一个大单子，这个大单从接触到签订总共使用了一个星期的时间 。
分享的内容：小李第一次与客户沟通比较愉快，发现客户对产品有一定的购买兴趣，当时互相留了联系方法，然后期间打过几个电话，每天也发些短信进行互动，最后客户到了门店来交了定金签了合同 。
这样的一个过程很多销售员都会做，所以大家感觉好像没有什么特殊的地方，心里会觉得只是小李运气比较好，搞定了一个有钱的客户而已 。
分享从细节开始
那么这种还原就是因为细节不够丰满，所以大家的收获很少 。例如：
第一次的沟通谈了哪些内容？怎么发现客户有购买兴趣的？留个联系方式，什么时候进行的电话沟通？聊了什么？短信每天互动的内容是什么？客户是主动到门店成交的？还是邀约上门的？签单现场都做了哪些工作呢？案例分享要从五个方面去分析展开：
信息收集：在第一次的沟通中，了解到客户是准备装婚房，小两口一个是公务员，一个是公司文员，偏向简约时尚，店内有一款产品比较符合他们的喜好，客户对功能材质价格都做了详细了解，但是因为属于轻奢系列，价格超出了他们的预算，所以当时并没有定下来 。
问题分析：从信息收集中可以看出，婚期已经定了，那么装修节奏会很快，那么留给小李的时间不多；虽然年轻，但是收入相对稳定，有一定的购买力；有产品符合他们的需求；价格是犹豫的关键所在 。
响应信息并做出正确决策
策略制定：价格是永恒不变的争议主题，直接把焦点放在价格上，有可能会导致丧失成交机会，于是小李采用迂回战术，站在消费者立场上去尝试帮助客户解决资金问题 。加女业主的微信，因为同是女孩子而且年龄相仿，容易建立共同话题 。
聊天的内容：小李作为建材行业的从业者，对于装修提出了很多建设性的提议，灌输“轻装修重装饰”的理念，目的在装修上省钱；从闺蜜角度出发，关注新房装修的唯一性，一步到位的关键性和一次性投资的消费理念，目的是转移焦点，这方面不能省钱；建议筹借资金的渠道，因为有稳定的收入，具有偿还能力，没有后顾之忧，目的是让客户学会透支消费 。将同一小区同一户型别的客户的设计方案及成品照片发给客户，提高客户情景代入感和诱发攀比心态 。
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