家庭教育讲座、体验课等就是信任产品 ， 其目的就是与家长及学员建立情感链接并获得信任 。寒假班、春季班就是我们的标准产品 ， 标准产品是最终要为我们创造利润的 。
课后答疑、课间点心、免费晚辅等就是我们的增值产品 ， 其目的是增加家长及学员的福利进一步塑造机构的口碑 。
二、双十一活动方案执行要点
1、大礼包：虽然价格是从1500元降到99元 ， 优惠力度很大 ， 但是这个价值可以由虚拟价值和实际价值组成 ， 虚拟价值一般是一些代金券、礼品券、讲座等等 ， 实际的试听课程最多也就4、500元；
2、时间设置：调查大部分学员的时间 ， 试听课的时间和大部分孩子的时间冲突 ， 会导致家长和孩子不会持续参与 ， 影响后期的转化；
3、积分设置：只有课堂表好了 ， 学员的上课最终呈现效果就好 ， 所以设计积分机制 ， 并设置积分礼品 ， 让学员有一个很好的状态上课 ， 提升家长的满意度 。并且和续班、转介绍、扩科挂钩 ， 还能够增加家长的购买动力 ， 也是在为后期的转化做准备 。（注：最高奖项的积分不要设计太高 ， 不然家长和学员会感觉很难达到 ， 但是可以在获取难度上进行提升 ， 最多可以实现1、2名学员可以得到最高积分的奖励 。）
4、幸运转盘：主要是一些控制在100元以内的小礼品 ， 主要是在这个游戏互动的呈现形式 ， 增加家长和学员的参与感和体验感；终奖的概率一定要高 ， 这样才能够刺激学员的不断参与 ， 那么他就需要不断获取积分 。
5、家庭教育讲座：可以在体验课期间设置1-2次 ， 这样可以增加转化的机会 ， 家长教育讲座的时候不要过去商业化 ， 主要还是以教育相关主主题为主 。转化可以在会后设置一个咨询台 ， 因为这个时候商业味太浓会给家长的体验非常不好 。
6、拼团优惠：主要在于阶梯的设计 ， 平均200-400的区间即可 ， 还可以根据组团的人数增多 ， 奖励的力度更大 。团长提成是在整体报名经费里面提取 ， 每一个团仅限一名老学员 ， 即老学员作为团长 。
7、报班优惠：新老学员的优惠不能一样 ， 需要进行区分 ， 老学员的优惠力度会稍微大一点 ， 这样才能够让老学员不会因为给新学员优惠而觉得不公平 ， 阶梯设置平均0.5-1的区间就行 。单学科运营的学校可以不用设置这类优惠 。
8、冲抵学费：冲抵的比例根据所报科目数进行递增 ， 如果是单学科的机构 ， 可以设置为所报期数 ， 一期、两期、三期 。冲抵一定要和转介绍进行挂钩 ， 刺激老学员转介绍 。
9、报班奖励：补贴机制是减少家长购买阻力的最好方式 ， 购物补贴主要在某宝网上进行购买 ， 或者是附近的商超进行购买 。友商需要机构和商家进行商讨 ， 具体的金额还需要和附近的赏金进行讨论 ， 或者是附近商家的体验券也行 。
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