西兰花|卖猪蹄亏了300万，却靠小鸡爪年入2亿，这家新国货品牌做对了一点西兰花

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上市高管辞职卖卤味，前三年主攻鲜卤猪蹄，亏了近300万，之后转战虎皮凤爪赛道，入驻天猫当月，跻身天猫鸡肉零食类目TOP 1 ，去年销售额高达2亿元。
这个找对赛道，实现财富自由的人叫王雄，他创立的卤味“黑马”品牌叫王小卤。他信心满满地对外宣称，今年王小卤线上销售额预计能达到6亿元。
一个推出不到三年的产品，凭什么连续一年占领天猫鸡肉零食类目销量TOP 1的宝座？小小鸡爪为何爆火？今天带大家复盘下新国货品牌王小卤的爆品打法。
一、选择垂直赛道，做细分品类老大王雄的太太很爱吃卤猪蹄，但很多时候买回来的卤猪蹄，又贵又不好吃。这些不愉快的购物体验，让王雄看到了商机，他决定辞职创业，开一家好吃的卤味店。
为了做出好吃的卤猪蹄，王雄专程回到家乡，向当地一家开了30多年的卤味店请教，一遍遍修改卤料配方，并将卤好的猪蹄送给朋友品尝，在得到朋友们的一致好评后，王雄的卤味店——王小卤正式开张了。
投入上百万研发产品、自建工厂，开线下门店，干了快三年后，王雄一算账，他的卤猪蹄生意不仅不赚钱，还赔了近300万。王雄想不通，自己的猪蹄为什么好吃却不赚钱？

2018年底，小仙炖、拉面说等新锐品牌快速崛起，王雄去拜访了这几家公司的创始人，沟通后茅塞顿开：卤猪蹄是熟食，食用场景有限，很难做大，对比之下，零食这个品类更有前景。
【西兰花|卖猪蹄亏了300万，却靠小鸡爪年入2亿，这家新国货品牌做对了一点】之后，王雄通过天猫大数据发现，在零食品类里，鸡爪是最受欢迎的。当时，在鸡爪这个垂直品类里，成立40多年的有友凤爪是行业老大，被称为泡椒凤爪第一股，去年他们的鸡爪卖了9个亿。
显然和有友凤爪硬碰硬是不行的，于是王雄采取另一种路径，把鸡爪先炸后卤，制成虎皮凤爪。
王小卤虎皮风爪入驻天猫后，当月就跃居天猫鸡肉零食类目TOP 1的位置，受到广大用户的好评，迅速走红，用户们称其“味道上瘾”“个大肉多”“干净没指甲”“一嗦脱骨” ，王小卤成为了全网最红的鸡爪品牌，只用18个月，其线上销售额就突破了1亿元。
在消费品牌中，品牌所选择的品类是极其重要的，在“品类定天下”时代，品类在很大程度上决定了品牌的未来空间。而深入用户场景挖掘隐性需求的做法，更是特别值得学习的。王小卤的虎皮风爪、三顿半的超速溶咖啡等品牌都是通过细分品类，扩大消费者使用场景而成为品类冠军。

二、重视用户体验，迭代、拓宽产品王小卤十分重视用户对产品的喜爱度，其研发的新品，也是由用户进行测试和最终把关的。
以虎皮凤爪为例，测试时几乎受到了全员的好评。每个人都觉得很好吃，才开始上架这款产品。
“新品好不好吃、要不要上架，我们的核心用户评测团说了算，如果一个新品有80%以上的测试用户都打高分，那它一定是会受大部分用户都喜爱的产品，这件产品就是值得上架的。 ”王雄表示，这也是为什么王小卤前期砍掉了很多产品，也一直在研发新品，却很少上新的原因。

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