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娃哈哈茶饮料推广方法商业起源(一级)新产品的营销推广能否成功 ， 是关系到企业和品牌可持续发展的大事 。 但是为什么很多企业 ， 甚至一些知名企业 ， 在新产品的营销上失败了呢？主要原因是：产品研发是否符合市场需求；产品是否差异化 ， 是否有系统的营销计划；没有试点市场；是否集中优势资源 ， 建立根据地；广告、渠道合作、人员提升等等 。 那么 ， 新产品营销推广失败的根本原因是什么？我们如何增加营销新产品的成功机会？通过对众多案例的深入研究 ， 我们发现新产品营销推广失败的根本原因往往不是来自诸多外部因素 ， 而是来自企业销售组织内部的层层否决——从销售公司总部到各级区域经理再到销售人员、分销商、二批经销商和零售商 。 因为对新产品推出缺乏信心；因为与成熟产品相比 ， 新产品投入多 ， 产出少；洞庭碧螺春是绿茶吗因为销售任务繁重 ， 为了保证完成基本的销售目标 ， 没有精力去兼顾新产品的市场开发；因此 ， 来自公司销售组织内部的潜意识的层层排斥 ， 成为了新产品营销推广的最大障碍 。 胜利者是勇敢的 ， 自我否定是坚强的 。 只有先战胜自己 ， 才能战胜对手 。 这一商业原则对如何解决此类问题提出了否定之否定规则 。 核心内容(1级)1 。 否定内部员工缺乏自信 ， 树立全体员工的销售信心；2.否定企业内部错误的经营理念 ， 提供可行的解决方案；3.否定可能的否定层次 ， 以确保积极的成功 。 目前市场上的饮料种类繁多 ， 产品种类繁多 ， 新产品层出不穷 。 除了传统的碳酸饮料 ， 茶饮料、果汁饮料近年来是异军突起 ， 增长迅速 ， 尤其是茶饮料最引人注目 ， 2001年市场的增长率达到了60 。 旭日升、康师傅、统一等著名品牌占据了茶饮料市场的大半江山 ， 其他品牌如天与地、岚风、三得利、茶韵、旺旺、早茶族、冬雨、午后红茶等等也是紧紧跟进 。 娃哈哈作为后来者 ， 其茶饮料于2001年7月才上市 ， 但是通过2002年公司全体营销人员及经销商的努力 ， 很快就后来者居上 ， 2002年茶饮料销售额达到20亿元 ， 在全国有些局部地区达到了第一品牌的地位 ， 与康师傅、统一形成了三足鼎立的局面 ， 将可口可乐的岚风、乐百氏、雀巢等远远地抛到了后面 ， 在不经意间成为了茶饮料市场的第三名牌！ 娃哈哈茶饮料为何在市场上推广得以成功呢？其他企业在新品上市推广中为什么会失败呢？本商理揭示了新产品上市推广成功的法则――否定之否定法则 ， 其核心内容如下 。 内容解释（一级） （一）否定企业内部人员缺乏自信 ， 树立全员销售信心（二级） 从产品定位到产品上市推广 ， 关键要让大家了解产品的卖点和特色 ， 这有助于重树内部人员的自信心 。 信心是成功的保证 。 毛泽东同志有句名言：人生自信一百年 ， 会水当击三千里！只有相信自己 ， 才能激发进取的勇气 ， 才能最大限度地挖掘自身的潜力 ， 才能取得成功 ， 才能保证自我价值的实现 ， 才能改造不如人意的外部环境 。 企业发展也是同理 。 员工对自己企业都没有信心 ， 那么企业如何能够兴旺发达呢？很多企业的新产品上市推广最终未能成功 ， 首要的原因就是因为企业的销售体系内部的人员茶馆名字上至销售总经理下至基层第一线营销人员 ， 对新产品都普遍缺乏信心 。 新产品面市 ， 首要的是让内部全体员工 ， 特别是销售人员深入了解相关知识和重要意义 。 使大家明白新产品定位及独特卖点、新产品的与众不同之处、同类产品的竞争态势及新品的优势所在；明白产品上市推广计划及该新品上市场推广的成败关系到企业的发展 ， 关系到区域市场竞争格局的变化 ， 关系到销售人员今后能否持续地完成销售任务 ， 从而明确公司的开拓意图 ， 树立充分的信心和自信 。 娃哈哈的绿茶在上市前 ， 茶饮料市场早就是狼烟四起 ， 康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经占据了很大的优势 ， 而且其他品牌如岚风、午后红茶等也紧紧跟进 。 娃哈哈绿茶如何在众多的竞品中能引起消费者关注和钟爱呢？在公司刚推出茶饮料时 ， 公司内部的部分营销人员也是不太了解产品的特点和形势 ， 对此缺乏信心 ， 康师傅、统一已占有了大部分的份额 ， 我们的新产品消费者能接受吗？公司对销售人员进行了反复的动员和宣传 ， 详细的说明了新产品的独特的卖点是天堂水、龙井茶 ， 在口感上是清淡低糖 ， 包装和产品诉求上都突出了这一特点 ， 我们有通路上的优势 ， 还有大量的电视广告投放的支持 ， 再拟定了一系列切实可行的上市推广计划和措施 ， 让所有的销售人员充满信心、斗志高昂 。 虽然是后来者 ， 但通过短短一年多时间的努力使娃哈哈茶饮料取得了骄人的业绩 。 在竞争十分激烈 ， 而且优势已被人抢占的情况下 ， 广告投入不大、进入市场时间不长 ， 却能在不经意之间成了中国茶饮料的第三品牌 。 其成功经验的第一条就是成功地否定了销售体系内部的信心缺乏 。 （二）否定企业内部错误经营思想 ， 提供切实可行的方案（二级） 虽然大家的信心是被鼓舞起来了 ， 但是在具体的经营过程中 ， 各级销售主管和各地的经销商还是会存在种种或左或右的错误经营思想 ， 具体表现为：等、靠、投机取巧 ， 从而层层弱化新品上市推广计划的执行力度 。 等是指等待公司新的更有力度的促销政策下达、等待兄弟市场先做榜样、等待广告起效果、等待消费者主动要货 。 总之 ， 被动懒惰 ， 等着天上掉馅饼 。 靠是指靠公司的促销政策等来推动市场、靠高空广告来轰开市场、靠竞争对手缺货时顺便跟进 。 投机取巧就是指营销人员
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