暴跌上亿！中国最“上瘾”的高铁零食，为何越火越亏？
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在老外眼中 ， 中国有三样最逆天的食物：
一是辣条 ， 二是松花蛋 ， 第三就是凤爪 。
据估计 ， 国际市场上80%的鸡爪最终都流入了中国 。 去年1月到11月 ， 中国进口了将近50万吨鸡爪 ， 数量最多的广东 ， 一个省份就包揽了23万吨 。
但泡椒鸡爪的行业老大——有友食品 ， 却仿佛被捆住了双脚 。
最近 ， 有友交出了上市以来营业收入的最差成绩单 ， 营收跌破10亿 ， 净利润也跌破1亿以下 。
二十多年间 ， “有友”几乎成了泡椒凤爪的代名词 ， 看似一路高歌 ， 但危机也在步步逼近 。
年轻人这么爱吃鸡爪 ， 怎么鼻祖却不香了？
“我创业只有一条底线 ， 不跳楼就行！”
你可能很难想象 ， 中国人有多爱吃鸡爪 。
据估算 ， 中国人民每年能吃掉200~300亿只凤爪 ， 这么看或许不直观 。
对比一下中国一年肉鸡出栏量不到100亿只 ， 一只鸡只有两个爪子 ， 所以很显然 ， 中国一年生产出的鸡爪并不够中国人吃 ， 还得靠国外进口 。
对于中国人来说 ， 鸡爪的神奇之处在于 ， 做法不同 ， 口感实在千差万别：
烤鸡爪、卤鸡爪、凉拌鸡爪、豉汁蒸凤爪...而根据国家知识产权局的记录 ， 第一个申请“泡凤爪”专利的人 ， 叫做鹿有忠 。
专干鸡爪事业之前 ， 鹿有忠决还是有友酒楼的老板 。
但饭店的竞争极其激烈 ， 有没有一道拿得出手的招牌菜 ， 直接决定了餐馆的生死 。
眼看着生意没什么起色 ， 鹿有忠着急的睡不着觉 。 直到突然有一天 ， 鹿有忠在家吃饭 ， 虽然已经满满一桌菜了 ， 但妻子还是没忘端来了四川饭桌上的灵魂伴侣——泡菜 。
四川人爱吃泡菜 ， 中国泡菜城就在四川眉山 。 当时 ， 鹿有忠突然来了灵感：既然四川泡菜万物皆可泡 ， 不如先在泡椒上“搞点事情” 。
于是 ， 鹿有忠首创推出泡椒系列菜品 。
鹿师傅的脑洞的确很大 ， 别人泡菜是泡萝卜白菜 ， 他干脆把回锅肉、鱼、牛蛙、鸡爪甚至连小菜都做成了泡椒味 ， 没想到直接把重庆人给吃爽了 。
吃货们一传十 ， 十传百 ， 鹿有忠的酒楼很快就火了 。 短短四年 ， 鹿有忠就在重庆和成都开了四家酒楼 ， 赚了500 万 。
但很快 ， 这500万就将被鹿师傅赔的精光 。
1997 年 ，42 岁的鹿有忠做了人生中最大胆的决定：在生意红火之时把酒楼全关了 ， 创办了有友食品公司 ， 一心一意研究起泡椒食品 ， 泡椒凤爪就是主打产品 。
用现在的话说 ， 有友属于白牌创业 ， 没代言人、没广告、没名气 。
鹿师傅的笨办法就是带着自己产品在重庆大大小小的超市、火车站、码头地推 ， 免费送上产品让别人品尝 。
地推的过程辛苦又心酸 ， “朝天门码头人流量大 ， 我就和员工一起 ， 一家一家杂货店拜访 ， 暂时卖不动也没有关系 ， 帮我们摆放就行 ， 总之是要让市场上看到有友的泡椒凤爪 ， 晓得有这么一种零食 。 ”
但还没等卖爆 ， 鹿有忠就被两件事上了一课：
第一 ， 有友大批量生产出来的产品在运输过程中突然胀袋 ， 所有产品必须全部扔掉；第二 ， 初期的凤爪全部要靠手工切制 ， 效率低品控差 ， 影响销路 。
这次 ， 他才真正意识到了开饭店和开公司的难度级别——味道、技术、供应链缺一不可 。
于是 ， 他向西南大学食品专家求助 ， 先解决了泡制食品的发酵和保鲜技术；又专门花费八年时间研制出全自动鸡爪切制机 。
而这些技术和投入 ， 在没成功之前都是“无底洞”：
“2000 年我为了做泡椒凤爪 ， 我亏了 500 万元 ， 把四个酒楼都关了 。 我还借银行的钱没还 。 我哭啊 ， 但我没有当着人面哭 ， 自己背地里哭 ， 真的是苦辣辛酸 。 ”
而有友泡凤爪真的做到了一针捅破天 ， 在九年之后 ， 有友食品营收就破了10个亿 ， 还上市成为泡椒凤爪行业第一股 。
鹿有忠说 ， “我创业时只定了一条底线 ， 那就是不跳楼就行 。 ”
“鸡爪之王”的无奈：
被网红反超 ， 被谣言补刀
10亿营收 ， 听上去是一个相当了不起的数字 。
但细究起来 ， 有友鸡爪这几年的日子过的并不算好 ， 甚至可以说是出道即巅峰 ， 随后就走起了下坡路：
跟自己比 ， 2021年到2023年前三季度 ， 有友食品的营收从12.20亿 ， 下滑到10.24亿 ， 再跌到7.59亿 ， 几乎困在了原地 。
跟竞争对手比 ， 就在有友食品登陆A股上市的2019年网红品牌王小卤诞生 ， 随后只用了3年就破了10亿 ， 增长速度直接秒杀有友 。
如今有友的困局 ， 几乎跟前几年的娃哈哈如出一辙 。
他们都有拳头产品 ， 都是曾经的渠道之王 ， 却在创新和营销上远远落后了一大截 ， 也被同行狠狠上了一课 。
1、越是成功 ， 越不敢转型
过去 ， 有友有个骄傲的地方 ， 就是泡椒凤爪实在太抗打了！
一款鸡爪 ， 占据整个营收比例一度超过80% ， 直至去年 ， 泡椒凤爪依旧在有友食品的业绩收入中占据7成以上比例 。
而就在有友守着泡椒凤爪过日子的时候 ， “冤家”们的创新宛如当年鹿有忠一样大胆——后辈们光脚不怕穿鞋的 ， 迅速钻了鸡爪之王的几个空子 。
比如有友鸡爪有骨头 ， 王小卤就打一口脱骨；有友鸡爪主打大超市 ， 王小卤就猛攻北上广便利店 。
如果你是鸡爪吃货 ， 一定还会发现 ， 泡椒鸡爪口打下的江山已经被柠檬鸡爪抢走了 。
直播间铺垫盖地的柠檬脱骨鸡爪 ， 让成都亚玛亚年入3亿 ， 每年100%的增长；上海的脱骨侠 ， 也在脱骨领域反超有友 。
而有友开发出椒香凤爪、酸菜凤爪等新品种 ， 但销量都不尽人意 。
有友的单品模式没错 ， 但却给竞争对手留下了无数超车机会 ， 也让自己变得越来越被动 。
2、越是“一哥” ， 被谣言中伤越大
不过 ， 跟产品比起来 ， 谣言的威力对老大哥的冲击来得更猛 。
当年娃哈哈的营养快线 ， 因为风干后有一层薄膜 ， 有离谱的谣言称：营养快线是避孕套做的 。
而这种极其正常的蛋白质凝胶现象 ， 根本敌不过迅速扩散的谣言 ， 让娃哈哈损失了近125亿 。
2017年 ， 我国16个省份出现人感染H7N9禽流感病例 ， 吃泡椒凤爪能感染禽流感的谣言四起 。
后来 ， 一条“泡椒凤爪耐储存竟是因为核技术”视频上了热搜 。
本身是科普帖 ， 讲的是原本只能存放3-5天的泡椒凤爪 ， 通过核技术的应用进行辐照灭菌就能长时间保存 。
结果 ， 有谣言立马开始在群里转发“震惊体”的伪科普文章 ， 直接演变成“震惊！泡椒凤爪竟然靠核辐射保存！”
但其实 ， 辐照后的食品中并不含放射性核元素 ， 只用来杀灭细菌的同时 ， 甚至比高温消毒或低温冷藏法的食物口感更好 。
大棚里的大蒜、土豆 ， 为了避免长芽 ， 也会通过辐照技术延长保鲜期 。
辐照技术被谣言传成了“核辐射” ， 这离谱的谣言 ， 对主打泡椒凤爪的有友危害自然是首当其冲 。
至此 ， 对泡椒凤爪的依赖、营销保守、新品研发的滞后以及环绕着的谣言 ， 成了这家老企业的死结 。
被鸡爪困住的老字号 ，
其实还有一张保命牌！
鸡爪品类到底是不是个好生意？
答案是肯定的 。
【暴跌上亿！中国最“上瘾”的高铁零食，为何越火越亏？】鸡爪不光扶持起了一众网红零食品牌 ， 拯救了一众明星网红的直播间 ， 还给卷到不能再卷的网红店找到活路：打着虎皮糯鸡爪开创者的研卤堂 ， 一年开店超过100家 ， 从武汉扩张到全国各地 。
而关于鸡爪的谣言四起 ， 本质是因为这个品类确实门槛极低——无论是原料还是做法 ， 都并不复杂 。
这也意味着很多时候各种小厂家并不愿意砸钱、砸时间去研究防腐技术 ， 很多就只能做到卤熟抽真空 。
这也导致鸡爪卖得越火 ， 骂名越多 。
警方曾经查获过了700公斤的毒鸡爪作坊 ， 没有任何食品生产执照 ， 还发现了一大批双氧水、氢氧化钠、地沟油 。
就算是头部网红的直播间 ， 也未必经得起考验 。
大胃王密子君在直播间卖鸡爪时 ， 就出现了“诡异”的一幕：
直播间的导播不断提醒粉丝“左上角福袋有口红” ， 而就在直播画面的“右下角” ， 一只蟑螂正深陷厚实鸡爪的包围中茫然无措……
网红品牌虽多 ， 但像有友这样愿意踏踏实实研究保鲜和防腐技术的 ， 却可以淘汰掉一大波企业 。
有友之所以能杀出重围 ， 不仅是因为它的口味本就特殊 ， 是泡不是卤 。
浸透了料汁的鸡爪 ， 又酸又辣 ， 满足了人们不甘寂寞的嘴与胃 ， 让不少人至今迷恋 ， 还成为很多孕妇的孕期解馋密码 。
但友凤爪是酸辣味的 ， 成分里却没有醋 ， 是因为它通过乳酸菌菌种进行发酵 ， 先进行了生物防腐 。
鸡爪都是小块的 ， 是因为它被先切块 ， 后煮熟 ， 做到了杀菌灭活 ， 还能去除碎骨 。
最后再辐照技术 ， 保证鸡爪不会涨袋戳破包装 ， 三层防线来保证口味和防腐 ， 这就是鹿有忠当年500万买下的血的教训 。
口味和品质 ， 就是抗衡对手的保命牌 。
今年鹿有忠已经70岁了 ， 站在古稀之年的鹿有忠早在2020年就宣布了培养接班人计划 ， 而培养的人正是他的女儿鹿新 。
正如宗馥莉接班的三把火一样 ， 娃哈哈不再保守和慢吞吞 ， 大量的冰柜铺进了商店 ， 自产冰柜火力全开 。
一个品牌越成功 ， 就越容易路径依赖；一个产品越成功 ， 就越难容进新的产品 。
中国老品牌们要想不被别人挖墙角 ， 还是靠自身产品够硬 ， 像当初创业那般敢创新 。
有友要做的 ， 除了保证王牌产品泡椒凤爪的品质 ， 更要研究透用户需求 ， 开发出更多创新性新品 ， 跟网红品牌过过招 。
创新失败严格来讲不叫失败 ， 怕犯错原地不动 ， 被时代淘汰 ， 那才叫真正的失败 。因为在残酷的商业世界里：
主动进攻 ， 才是最好的防御 。
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