在销售过程中,一些销售员认为只有说服客户才能取得成功,因此他们一味地向客户滔滔不绝地推荐产品,不给客户反驳的机会 。结果不但没有说服客户购买,反而引起客户的反感,导致销售失败 。在销售过程中,一些销售员认为只有说服客户才能取得成功,因此他们一味地向客户滔滔不绝地推荐产品,不给客户反驳的机会 。结果不但没有说服客户购买,反而引起客户的反感,导致销售失败 。下面是学习啦小编为大家整理的销售技巧,一起来看看吧!
有时,销售员失败并不是因为说错了什么,而是因为听得太少 。这样做令客户没有机会表达自己的需求,销售员也就不能有的放矢地进行推荐,自然不能令客户满意 。另外,人集中注意力的时间是有限的,销售员光顾着自己说话,殊不知此时客户早已失去了听下去的耐心 。所以,优秀的销售员不仅会说还要会听,只有做好客户的听众,了解客户的需求,客户才会愿意与我们签单 。
对于“听”大家都能够做到,但是如何才能“听”好,达到应有的沟通效果却是一门艺术 。销售员在“听”的过程中一定要注意以下几点 。
1.聆听时要有耐心
正常人的说话速度一般是每分钟120~180个字,而大脑思维的速度却是说话速度的4~5倍 。所以,可能对方还没说完,我们早就理解了,这时我们的思想就容易开小差,同时会显露出心不在焉的动作和神情,以致让客户发现我们没有认真听他们讲话 。当客户突然问一些问题时,如果我们只是毫无表情地缄默,或者答非所问,这就会让客户十分不快,甚至会觉得销售员轻视自己 。所以,尽管我们已经听懂了客户的意思,或者客户的有些谈话内容我们已经听过很多次了,但是如果对方谈兴正浓,出于对客户的尊重,我们也应该保持耐心,认真地听完,不要让客户感觉受到了怠慢 。
2.聆听时要做到虚心
有些销售员觉得某个问题自己知道得更多,便急于发言,打断对方的讲话,这是非常没有礼貌的表现 。要知道,拜访时的谈话是为了和客户沟通信息、彼此联络感情,而不是智力测验或演讲比赛,销售员在听客户谈话时,必须保持虚心的态度,将对方的谈话听完、听懂,不要自以为是 。
销售员:“王先生,通过观察贵厂的情况,我发现你们自己维修花的钱比雇佣我们还要多,是这样吗?”
客户:“我也认为我们自己干不太划算,我承认你们的服务不错,但你们毕竟缺乏电子方面的……”
销售员:“对不起,请允许我插一句……有一点我想说明一下,任何人都不是天才,修理汽车需要特殊的设备和材料,比如真空泵、钻孔机、曲轴……”
客户:“是的,不过,你误解了我的意思,我想说的是……”
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