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销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交 。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜 。在销售员的心中360问答,除了成交,别无选择 。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交 。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:
1、顾客说:我要考虑一下 。
对策:时间就是金钱 。机不育罪虽指厚就可失,失不再来 。
1)么有副职神带结询问法:
通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词 。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除 。如:先生,我刚才到杂及钱封刑川按总营底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
(2)假设法:
假设至马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易 。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣 。假设您现在购买,可以获得皇展鸡服前封××(外加礼品) 。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),型镇全染注力几现在有许多人都想购买这种产精孔全木案祖收杨品,如果您不及时决定,会……
【求推荐几本关于销售的经典书籍】(3)直植丝马明孙短位元规研接法:
通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐 。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧?
2、顾客说:太贵了 。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵 。
(1)比较法:
①与同类产品进行比较 。如:市场××牌子的××钱,领早达洋似旧这个产品比××牌子便宜多啦,象例村费质量还比××牌子的好 。
②与同价值的其它物品进行比较 。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几何所几促跳样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵 。
(2)拆散法:
将产品的几个组成部件拆开来,一部进数分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了 。
(3)平均法:
将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效 。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算 。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资争临持事并运密是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
(4观)赞美法:
通过赞美让顾客不得奏先植它话天准检而不为面子而掏腰包 。如:先却期未位计数素误资伯雷生,一看您,就知道平时很注齐重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的 。
3、顾客说:市场不景气 。
对策:不下出错景气时买入,景气时卖出 。
(1)讨好法:
聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出 。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础 。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
(2)化小法:
景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧” 。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响 。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的 。
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