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【人员推销的涵义和特点】人员推销概述 何谓是人员推销? 有人认为，人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿， 把手里的商品卖出去而已，无需什么学问和技术 。有人认为人员推销就是欺骗， 推销技术就是骗术 。这都是不同人员推销的一种表现 。其实，人员推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它必须同时满足买卖双方的不同需求，解决各自不同的问题，而不能只注意片面的产品推销 。尽管买卖双方的交易目的大不相同，但总可以达成一些双方都可以接受的协议 。人员推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客购买的过程 。推销员只有将推销工作理解为顾客的购买工作，才能使推销工作进行得卓有成效，达到双方满意的目的 。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人员推销本身的客观要求 。换句话说，人员推销不是推销产品本身，而是推销产品的使用价值和实际利益 。顾客不是购买产品实体本身，而是购买某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以解决某些问题的答案 。能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案， 是保证推销效果的关键因素 。因此 ，推销员应该说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好” 。此外，应认识到的是，人员推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备良好的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力 。人员推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动 。从不同的角度出发，可以给人员推销下不同形式的定义，但它们包含的关键内容和要素是相同的 。一般而言，人员推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象 。人员推销是一种具有很强人性因素的，独特的促销手段 。它具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其他促销手段所无法实现的目标，其效果是极其显著的 。相对而言，人员推销较适于推销性能复杂的产品 。当销售活动需要更多地解决问题和说服工作时，人员推销是最佳选择 。说服和解释能力在人员推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果 。人员推销有六个特点： （一）人员推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略 。（二）人员推销往往可在推销后立即成交 。在推销现场使顾客进行购买决策，完成购买行动 。（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的态度、对推销品和企业的看法和要求等 。（四）人员推销可提供售后服务和追踪，及时发现并解决产品在售后和使用及消费时出现的问题 。（五）人员推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大 。（六）某些特殊条件和环境下人员推销不宜使用 。
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