【向高人请教拉赞助的技巧？】
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面谈前的热身运动——如何约见客户拉广告赞助就好像打仗一样 ， 兵马未到 ， 粮草先行 。粮草和装备到位之后 ， 陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻 。同样 ， 拉广告赞助也是如此 ， 也必须准备进行充分的准备 ， 刚才我们已经把拉广告赞助的“粮草和装备”进行了充分的准备 ， 目标市场也非常明确了 ， 下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火 ， 向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸 。现在是21世纪了 ， 现在打得是一场现代战争 ， 既然是现代战争 ， 就不仅仅是单兵种作战 ， 这里面就要有常规的武器 ， 最新的现代化武器 ， 还要准备核武器 ， 特别要注意运用电子战、信息战 ， 这样才能打赢现代化条件下的战争 。就拉广告赞助来说 ， 到底什么是常规武器？现代化武器？核武器？什么是信息战、电子战？用怎样的方式 ， 用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢？一．约见的方式：直接拜访；电话；传真；信函；会议发布；发短信；电子邮件；网站 。“直接拜访、电话、传真、信函”这些都是常规的武器；会议发布一般是大型项目才采用的方法；“发短信、发电子邮件、网络”这些叫做电子战、信息战 。这里 ， 侧重地讲几种方法：传真——最好限定在1——2张 ， 最多3张 。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱 ， 多了 ， 客户就会烦 ， 不愿意接 ， 也不愿意看 。短信——发短信的时候 ， 听说最多只能70个字 。我们要充当发挥这70个字的作用 ， 要很好地设计、斟酌 。这里我告诉大家一个技巧 ， 发短信时 ， 打上你企业的网址 。你可以这样说：“详情请点击：3W什么什么 。”就可以了 。不要小看这一点 ， 它能够省去你很多的时间和口舌 ， 省去你很多的电话费和传真费 ， 并且效果好 。利用电子战 ， 发伊妹儿 ， 发短信 。唰、唰、唰……群发 ， 一秒钟可发几百、上千个单位 ， 现在有这样的公司 ， 专门为搞业务的发短信、发伊妹儿 ， 省时省钱 ， 效率高 。市场上也有群发的软件卖 ， 几百块钱就能买到 。在上述方法中 ， 一般都要综合运用 ， 现在最常用的模式是：“电话+电子邮件+网站”最先进 ， 这就是我们现代化的武器 ， 而不是“电话+传真” ， 因为像北京、广州、上海这样的大城市 ， 能够给得起钱的企业 ， 像这样的电脑、网络基本上都有 ， 所以 ， 这套方法是最省时省钱省力 ， 效果最好的 。二、约见的模式：撒网——跟进——确认撒网——什么是撒网？用通俗的话说 ， 就是向目标市场大面积地发贴子 。撒网的目的是发信息 。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里 。要注意：我们这个网一定要撒得大 ， 撒得广 ， 撒得宽 ， 因为我们只知道某一个地方可能有“鱼” ， 但不知道具体的“鱼”到底在哪里 ， 所以 ， 要把“鱼”一网打进 ， 我们网一定要张得大 ， 这样才能把鱼一个不漏地全部捕获 。撒网用什么样的工具？上面我们已经介绍了6种 。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法 。电话如何撒网？我的做法一般是这样的：有两种方法 。（一） ， 手里有一把手的电话 ， 直接打给他 。可以说：喂 ， 李总 ， 你好！我有个重要的传真请你接一下 。或者说：喂 ， 你好 ， 李总！我是某某主委会的 ， 我们正在举行某某活动 ， 我们想邀请您参加 ， 我这里有个材料 ， 你看是发传真还是发E—MIL？谢谢！然后 ， 你把资料传过去 。（二） ， 手里没有一把手的电话 ， 这个时候你就要过关斩将了 。大家都知道 ， 大公司 ， 一般都有秘书小姐挡架 ， 她们都有一套应付找老总的电话 。你打电话过去 ， 一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗？你跟他约好了吗？他认识你吗？等等 。如果这个时候 ， 你没有一套应对的方法 ， 你就可能会败下阵来 ， 小姐一般都会这么说：老总不在 ， 老总在开会 。这个时候你怎么办呢？我的做法是：直呼姓名——一般我是这样说的：喂 ， 你好！请给我接李军的办公室 。为什么不说李总经理 ， 而要直呼对方的姓名？因为你客气地叫李总 ， 对方会认为你是一般的业务关系 ， 或者是来办事的 ， 于是 ， 她就会公事公办 ， 而你亲切地直呼对方的姓名 ， 她就会认为你是他的铁哥们 ， 或者是亲朋好友 ， 所以 ， 不敢怠慢你 。高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力 。你可以反复地重复你的单位和姓名 。比如：“喂 ， 你好！我是某某主委会的张春健 ， 请给我转接李军的办公室 。”有的秘书小姐 ， 她不吃你这一套 ， 问你：找他有什么事？或者说：你跟他约好了吗？他认识你吗？等等 。这个时候 ， 你怎么办？你可以继续说：我是某某主委会的张春健 ， 请给我转接李军的办公室 。”这位小姐很牛 ， 就是不卖账 ， 这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军 ， 我是某某主委会的张春健 。”反复2——3次 ， 如果对方还不就范 ， 这个时候 ， 你就不要蛮了 ， 就要退一步 ， 说：是这样的 ， 我们正在开展一个什么什么的活动 ， 我们要亲自邀请李总参加 。请你转一下好吗？如果她还是不就范 ， 这个时候你又要退一步 ， 说：小姐 ， 请问你的芳名？噢 ， 王芳小姐 ， 我这里有一份资料 ， 你看是传真呢 ， 还是发E—— ， 请你一定要转交给你们的老总 。并给我回话 。好吗？好 ， 谢谢！再见！为什么要问她的名字？主要是给她加强责任感 。跟进——贴子发过去了 ， 你估计他看得时间差不多了 ， 你打电话过去：喂 ， 李总吗？我是某某组委会的张春健 ， 刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗？然后 ， 你停下来 ， 让他说话 。你不要这样说：你参不参加这个活动 。如果他说不参加这个活动 ， 你就没戏了 。跟进的时候 ， 有比较长的话要说 ， 你可以先这样说：喂 ， 李总 ， 你好！我是某某组委会的张春健 ， 你现在说话方便吗？如果你打他的手机 ， 你可以这样说：你身边有坐机吗？我打过来 。你这样说 ， 对方会认为你比较理解他 ， 体贴他 ， 因为手机是双向收费 ， 或者对方这个时候正在开车 ， 或者正在开会 ， 或者身边有人 ， 谈这个事不方便、不合适 。你这样做 ， 对方会认为你很体贴他 ， 接着你就可以把你想和他沟通的话 ， 进行沟通 ， 对方不管同意不同意 ， 他至少会听你说完 。跟进是个进一步沟通的时候 ， 你帖子传过去 ， 他有不明白的地方 ， 就会向你咨询 ， 你就要排难释义 ， 但大部分的时候 ， 都会提出些反对性的问题 ， 这个时候你就要应对 。一般有哪些反对性的问题？根据我在操作中的经验 ， 常碰到的问题有这么几个：拒绝1：“我很忙 ， 没时间 。”应对：张总 ， 我知道你很忙 ， 所以才打电话来跟你约个时间 。我不会耽误你很多时间 ， 只要十几分钟就可以了 。但这十几分钟 ， 也许对你的企业有很大的好处 。你看 ， 你是明天上午还是下午我们见个面 。——我知道你很忙 ， 我们正在开一个课 ， 就是让你不忙 ， 而且让你提高工作效率 ， ……我们这个讲课的老师是……我知道你并不是没有时间 ， 而是你认为这个事情究意有没有价值 。如果有价值的话 ， 我相信你再没有时间也会挤出时间来了解 。比如说 ， 你来这里马上就能够让你赚上百万上千万 ， 你会说没有时间吗？比如说 ， …… 。你说对吗？拒绝2：“我对这个不感兴趣 ， 你找其他公司吧 。”应对：张总 ， 我非常理解你的心情 。当你不完全了解清楚这个项目（或构想）的时候 ， 不感兴趣 ， 是很正常的 。你不了解就感兴趣 ， 反而就奇怪了 。我相信 ， 你真正了解这个项目之后 ， 也许会感兴趣 。你不感兴趣 ， 也没有关系 ， 就当了解一个信息 ， 现在是信息时代 ， 信息就是财富 ， 说不定这个信息不是你想象的那样 ， 也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获 。反正了解一个信息没有坏处 ， 总不会吃亏 。我不会耽误你很多时间 ， 只要十几分钟就可以了 。你看 ， 你是明天上午还是下午我们见个面 。拒绝3：“我们经费很紧张 ， 有机会再合作吧！”应对：现在每个企业的经费 ， 都很紧张 。就是再有钱的单位 ， 也总是缺钱 。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上 ， 让他发挥最大的效益 。如果花小钱能办大事 ， 能提高十倍二十倍的效益 ， 我相信你一定会挤出钱来办这个事 。现在我们的这个活动就能达到这样的效果 。我不会耽误你很多时间 ， 只要十几分钟就可以了 。你看 ， 你是明天上午还是下午我们见个面 。拒绝4：“你先传个资料 ， 我们研究一下 ， 再跟你联系 。”先判断真假 。真的 ， 就说：大部分都是假的 ， 如果你真得等他的回话 ， 你等到眉毛胡子白都等不到 。有两种说法：（1）好 ， 你们尽快研究 。星期五我正好路过这里 ， 我过来一下吧 。（2）好 ， 我知道你是大忙人 ， 事情也比较多 ， 干脆这样 ， 星期五 ， 我打电话过来 。拒绝5：“你怎么知道我手机号码的？你怎么乱打（发）？”应对（1）：王总 ， 您先别急 。现在是信息社会 ， 您的手机是用来联络的对吗？至于我从哪里得到的并不重要 ， 重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息 ， 多知道一个信息总没有什么坏处 ， 也许这个信息可以给你带来意想不到的收获 。（如果他说：什么信息呀？！你就接着说：我们这个信息是……；如果他不感兴趣 ， 你可以这样说：王总 ， 您不感兴趣 ， 没有关系 ， 就当交个朋友吧 ， 我叫某某 ， 今后欢迎加强联系 。打扰您了 ， 再见！）应对（2）：你好！王总 ， 我们是在某某会议上认识的（你手上搞来的名录是某某会议的名录 ， 但你并没有参加）我叫×× ， 你可能忘记了 ， 但我对您的印象还是非常地深刻 。是这样的 ， 我这里有个非常好的信息想告诉你 ， 这个信息是……拒绝6：你这个人烦不烦啊 ， 老跟我打电话？应对：王总 ， 你不要生气 ， 如果业务员都象我这样 ， 你们公司的业绩早翻番了 。你说对吗？就当我给你个信息员吧 ， 如果你觉得这个信息有用 ， 你就吸收 ， 没用 ， 你当了解一个信息吧 ， 这没有什么坏处 。确认——通过上面的工作 ， 可能出现两种情况 ， 一是对方有意向 ， 约见成功 ， 这当然好 ， 你就可以确定时间地点 ， 进入下一步“面谈” 。二是对方没有意向 ， 约见失败 ， 这很正常 ， 因为我们这个事业是个“大数法则” ， 不可能人人有意向 ， 我们应该有1%的思想准备 。在这里 ， 我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了 ， 牺牲了 。这一关我们叫着“鬼门关” “死亡谷” 是个“瓶颈” 。这就好象打游戏机一样 ， 到了这一关就是通不过 ， 一到这关就死掉了 。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分 ， 是因为这两部分非常重要 ， 我们现在大部分的朋友都在从事这项工作 ， 我们大部分的业务员都在这一关倒下去了 。为什么会倒下去？都是因为前面的工作没有准备好 ， 为后面的失败埋下了隐患 ， 问题在这个环节都暴露出来了 。你前面付出的是什么 ， 这一关回报的就是什么 ， 不管是成功还是失败 ， 这就是规律 。如果你前面工作准备的好 ， 你就可以减少失败 ， 顺利地进入到第三阶段“面谈” 。
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