先来说说以公司为单位的客户分类（customer profile）和决策者角色为画像的（customer persona) 。比如下面的例子：
首先会按照公司来细分，比如行业、总部所在城市、规模、员工人数、业务现状、现有设备/软件状况评估等 。这些分类都是标签，可以管理、组合、继续拆分 。
在一个公司内部，决策者和使用者通常不同 。彼此的专业领域、知识结构、购买需求、决策因素等也不同 。
比如某零售公司W，为了更好把商场的人流变成自家店的忠实用户，想采购一套会员管理SaaS软件 。那么提出需求和未来使用的是零售一线团队，但参与决策的也许有采购总监、财务总监、CIO甚至CEO，而这些人一般不会具体操作使用 。
因此要根据不同的决策角色做画像 。比如下面的这个财务总监画像，除了一些数据的总结，还会有痛点分析、购买的内因、对营销方式的接受度等 。
说到这，大家就会明白仅仅凭一套话术打动所有决策者，太难了 。
比如，这家会员系统公司如果传递的信息仅仅是「能够快速对接IT中台，未来可扩展性强」，那么除了IT部门，其他角色可能都不明白 。
零售团队的人会问“你到底在说啥？我们只想能够记录会员信息，在收银的时候就能看到客户平时的喜好，知道会员积分，现场能兑换..CEO也许想的是“瑞幸做的那种挺好，我们也要差不多的就好..”
早年IBM的市场部就有针对不同的决策角色的营销策略 。
比如针对中型企业的CEO或者业务总监，更关注IT对于业务的价值 。营销方式以分享白皮书、不超过10个人的闭门会议为营销手段，目标是找到业务或IT咨询的机会 。
而对于广大的IT经理，则是通过在技术类媒体上的广告、在CSDN等社群上的栏目来吸引注意，目标是为服务器、软件找到销售就会 。
04 B2C和B2B的客户关系细分 上面简单说了下客户画像以及对应的营销策略 。但是还有一个维度，就是客户与企业的关系亲疏也需要做细分 。
比如对于B2C行业，以会员体系为例，金卡的会员忠诚度高，复购与口碑传播的能力强，普通会员也许就是想省点钱…
如果能够针对客户的层级做费用预算、精准的营销方式效果更好 。
对于B2B行业也一样，曾经购买过的客户和竞争对手已经拿下的客户的营销策略并不同，offering（产品或解决方案）也不同，简单示意如下图：
也就是说从客户关系这个维度上来看，B2C行业和B2B行业的分层营销都是希望持续培养客户忠诚，提升重复购买的频率，并且通过现有客户的口碑吸引更多新客户 。
05 客户画像的局限性 营销技术的快速发展，现在无论是CDP、DMP都只能分析与管理有限的数据，而行为数据、消费数据等时时在变 。因此，客户画像与细分需要不断的更新 。
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