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薇娅、李佳琦们如何卖货？有规律！主播与商家如何分成？有规则！5G加持 ， 电商直播有了哪些新玩法？……
明星、网红纷纷加入“带货”阵营
谁在观看直播？
带货主播瞄准“四类人”
“之前 ， 我对那些主播保持着本能的警惕 ， 直到有一天我进入一个直播间 。”在培训现场 ， 一位不愿具名的与会者告诉科技日报采访人员 ， “直播间塑造了一种氛围 ， 吸引你加入喧嚣的争抢中 ， 最后竟不自觉地完成下单动作 。太神奇了！”
为什么她会下单？利用大数据 ， 刘晓红对用户进行了精准画像 ， 将其分为随意型、目的型、猎奇型和粉丝四类 。
比如随意型用户 。“她们以女性为主 ， 在电商平台购物后无聊看网页 ， 或者闲来无事刷电商平台首页发现直播；她们观看直播的频率较低 ， 多数无目的性 。”但刘晓红提到 ， 如果增加直播间的新鲜感、优惠感及专属感 ， 这些用户愿意再次收看 。而“再次收看”也增加了购买几率 。
再比如粉丝 。“他们已经是直播间的粉丝 ， 开播即收到提醒；他们成为粉丝亦或是因为商品 ， 更多是因为与主播的情感因素；他们观看频率高 ， 无明确商品购买目的 ， 容易成为高频次复购用户或者帮助直播间裂变分享 。”
一方面 ， 从警惕到下单 ， 参与感让这位与会者完成了交易全程；另一方面 ， 在时下如火如荼的直播带货浪潮中 ， 一大批名人、网红 ， 甚至官员、企业家加入直播战局 ， 不少产品成为“秒空”爆款而脱销 ， 但在卖与买的喧嚣背后 ， 成熟的主播带货有很多“套路”可循 。
从随意看看到下单购买 ， 聪明的直播们知道该怎么做 。
将粉丝变成消费者
OMG！买它！
“为什么直播带货如此火？”刘晓红表示 ， 它满足了年轻人的场景设置 ， 让他们有参与感 ， 有体验感 。
“现在的Z时代（即95后） ， 成长在‘数码优先’的时代里 ， 更习惯于按压、滑动页面 ， 而不是翻书 。在他们眼中 ， 看直播就是买东西 ， 就像平常喝水一样 ， 习惯成自然 。”
一位李佳琦的粉丝接受采访人员采访时表示 ， “我们整天跟着李佳琦买吃的 。”在她心目中 ， 这些东西确实划算 。采访人员问：这些东西本身是你的需求吗？朋友答：也不是 ， 本身不需要 ， 但看着划算顺手也就买了 。
“用性价比 ， 引来大流量 ， 变成高销售 。”这成了直播界的硬道理 。不过 ， 将商品变现 ， 主播的销售艺术首当其冲 。
刘晓红谈到了一个专业术语——KOL ， 即关键意见领袖 ， 拥有更多、更准确的产品信息 ， 且为相关群体所接受或信任 ， 并对该群体的购买行为有较大影响力的人 。
这种关键意见领袖 ， 可能是以高露、刘玉婷为代表的明星 ， 可能是以薇娅、张大奕为代表的网红达人 ， 可能是电商平台上的秀场主播 ， 也可能是学历不高的素人 。
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刘晓红说 ， 带货主播通常具有某些优势 ， 比如外表、口才、技能等；能够吸引粉丝 ， 结合优秀的销售能力 ， 通过选择商品、了解商品、推荐商品等完成“变现” ， 将积累的粉丝变成有购买力的消费者 。
在主播的游说下 ， “OMG！买它！”成为网民耳熟能详的口号 。
主播赚多少钱？
从80%到20%
“他们一瓶卖100元 ， 卖一瓶给我65元 。”这是直播达人薇娅自爆的数目：商家愿意支付她65%的佣金 ， 主播赚得比商家还多 。
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