在这样的局面下苦撑3年之后， 直到2011年， 百雀羚新产品的销售情况才逐渐好转 。 那一年， 正好是百雀羚品牌诞生80周年， 这个时点也鼓励了公司管理层， 在广告投放上加大投入， 签下莫文蔚作为品牌代言人， 并在渠道上尝试一系列力度更大的市场活动 。
【百雀羚护肤品产品知识 百雀羚护肤小常识】百雀羚先后请莫文蔚、李冰冰、周杰伦等一线艺人为其产品做代言 。
百雀羚曾在湖北武汉的江汉路沃尔玛门店做了一场活动， 结果一天的销售额就超过了1.5万元 。 拿到这个销售结果， 百雀羚在商超渠道渐渐获得重视， 品牌知名度上去了， 和商场渠道才有议价能力可言 。
外资品牌在广告营销投入上一直势大力沉， 作为品牌力相对较弱的国产护肤品， 与洋品牌展开正面竞争， 所能发挥的空间或许在于两方面：发布新产品的速度和渠道渗透度上 。
2008年到2011年， 百雀羚的产品线又继续增加了水嫩倍现、水嫩精纯、男士等系列产品， 并推出了79元至199元之间这种中档价格带的产品， 从而提升了整体毛利 。
2012年， 赵学恩所在的公司成为百雀羚的经销商 。 从那年开始， 百雀羚对渠道终端的投入方法， 从做特价转为派促销员 。
2012年后， 百雀羚的渠道终端策略从做特价改为派促销员 。
“这是我们的强项， 我们有几百个促销员， 比其他代理公司都多， 百雀羚肯定首选跟我们合作 。 ”赵学恩目前的身份是深圳深华辉日化有限公司(以下简称“深华辉”)执行董事， 深华辉正是广东最大的日用化妆品经销商之一 。
透过深华辉， 百雀羚的大部分产品销往沃尔玛、家乐福等大型连锁超市， 另一部分则进入万宁以及200多家化妆品专卖店 。 赵学恩告诉《第一财经周刊》， 百雀羚品牌吸引深华辉成为其经销商的一个重要原因是“它的原料、设备、配方都是进口的” 。
每隔一个月， 深华辉会负责给导购员们上一堂培训课， 讲师来自百雀羚 。 讲课的内容包括基础产品介绍、美容知识、促销案例交流和销售技巧培训 。
“我代理的30多个牌子里面， 只有百雀羚这么做 。 ”赵学恩说， 作为经销商， 他乐意接受这个“双赢”的方案 。
此外， 百雀羚还制定了一套针对导购的激励政策， 比如在销售提成之外追加额外奖励 。 为了让激励作用更直接， 百雀羚会把奖励金额印在贴纸上， 每个产品的盒子上都会贴上相应的金额 。 这种方法在业内被称为“贴花” 。 这样一来， 导购一眼就能看到卖出这款产品能多赚多少钱 。 如果一位导购一次做成500元以上的单子， 也能得到现金奖励 。 一张大单子的奖励金额在10元至50元不等 。
根据赵学恩透露的信息， 百雀羚并没有给代理商特别大的利润空间——扣除导购等费用， 代理商的利润率只有6%， 低于其他本土品牌 。 而且百雀羚把渠道的费用更多地投放到了给消费者的赠品， 而非代理商的返点上 。
在深华辉代理的日化品牌中， 百雀羚的赠品样式是最多的， 而且会根据季节做调整 。 赠品通常是毛巾、水壶等生活用品， 如果购买套装， 还有可能获赠吹风机、烤箱等小家电， 就连深华辉很多员工用的毛巾和保温杯， 也都是百雀羚送的赠品——这种促销手段对于提升品牌价值并无多大作用， 但是在中国的二三线城市， 却很受用 。
送赠品的另外一个好处是可以避免由于经常性打折而对品牌造成的长期伤害， 但其缺点在于很容易被其他品牌复制 。 在赵学恩代理的品牌中， 送赠品的不止百雀羚一家 。 与百雀羚定位和定价都相似的相宜本草也送赠品， 不同之处在于， 百雀羚更舍得花钱 。
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