大家听过COLMO这个牌子的空调么，是否实用？ _COLMO

门店一共有两名零售顾问，包海娟和杨学慧，达到如此优异的成绩，离不开他们两个的默契配合。她俨然成为了上海销售精英的代言人之一，可谓是“战功显赫” 。聚焦高端，说到就要做到，她所在的门店是今年全国首个COLMO空调破百台的门店。成功不是偶然的，一起来看看她究竟是有什么“法宝”？

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01 高端品牌，就是要讲品牌故事
在大部分零售顾问还在开口先讲功能时，包海娟却认为，单纯的功能介绍，顾客仅能将COLMO空调理解为换新风和无风感的结合体，一台融合各种功能的机器大杂烩。
因此包海娟更喜欢一开始跟顾客讲COLMO的品牌故事，因为产品功能会不断升级，而品牌是有永恒价值的。随着时间的增长，品牌只会更有底蕴，更有深度，她相信品牌的力量，会带给消费者不一样的情感价值。在介绍了品牌之后，她才会引导客人去了解到它的功能，这时候，产品功能相当于催化剂，理所当然地促进了成交。
02 对于COLMO会员，她有不一样的思路
说到入会率，让包海娟想起了一位帅气多金的男士。起初这位顾客前来询问某个品牌的空调展厅，并说喜欢高端系列，包海娟立刻察觉到了这位顾客的真实需求——高端与小众。包海娟顺势而为引出了COLMO空调，“现在真正的高端顾客都买COLMO空调，只有购买了COLMO空调才能加入COLMO会员，而COLMO会员可以说是身份、品味的最好象征。”这样旁敲侧击的讲述似乎比直白的介绍更具吸引力，这位顾客瞬间表现出了兴趣。
开了个不错的头后，包海娟进一步向顾客介绍，“COLMO作为国际高端科技家电品牌，设计来源于米兰，技术源自硅谷，这就注定了它非凡的血统。”COLMO诞生于欧洲之巅勃朗峰，一问世就拿到了堪称设计界的奥斯卡的IF设计大奖。
听到这里，这位顾客直接坐下来听她的解说，包海娟此时特意强调COLMO的会员制服务，“无论是售前还是售后都提供专家级的精致服务，COLMO会员享受积分兑换各种高端礼品，还有免费试用新品、参加高端体验沙龙的权益。”
这时候顾客已经完全接受COLMO产品了，包海娟这才开始为顾客演示图灵挂机。银色的新风面板缓缓向右打开，顾客惊叹不已，感受到了COLMO的视觉冲击，包海娟又讲了一遍COLMO的强大功能，该顾客立马定了2台COLMO图灵挂机。

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从这个案例可以看出来，跟别人不一样的是，包海娟从来不是把入会率当作任务一样去完成，而是反其道行之，在顾客还没购买之前，就先让顾客注册会员，感受COLMO不一样的专属会员服务。要把会员礼遇等服务优势当成零售顾问的助销工具，而不是一项考核，这也是包海娟为何入会率可以达到100%的秘诀。
03 无论买不买，她都将COLMO介绍给顾客
就算顾客已决定购其他产品，包海娟还是会为顾客介绍COLMO空调，扩大品牌影响力。她表示，就算是顾客不买，她也要让顾客知道，COLMO的优秀空调产品。多一次开口，就多一次成交的机会。不要害怕顾客听了太贵会走，他们只会心想“这么好的产品，我也要拥有”，即便不是当下购买，也要在顾客心中埋下一颗正待萌发的种子。