在白酒方面 , 一线白酒区域管理比较严格 , 本地的社区团购主要以小众白酒或二三线品牌居多 。在红酒方面 , 一般节假日销售量会突出 , 尤其是新年期间 。啤酒类目为避免冲突 , 主要是以听装类、网红类或跨境类为主 。
3.主食调料副食
主食调料副食销量排名分别为:蚝油、生抽、料酒、黄豆酱、挂面、调和油等 , 销售此类商品 , 一般通过关联销售的形式开展 , 比如今日上线“猪蹄” , 其关联性比较强的是蚝油、生抽 。
4.生活纸品日化
生活纸品日化方面 , 牙膏占比最高近48% , 其次分别为洗衣液、卫生巾和洗洁精 。当然 , 部分一些日化网红爆品 , 单次销售非常可观 , 比如瘦腰神器、刮毛神器等 。以刮毛神器为例 , 一天销量可达上万个 , 转化率20%-30%左右 。
生活纸品日化的销售 , 主要分为两类:第一类 , 常规必需品 , 以日常补货、囤货需求为主;第二类 , 网红爆品 , 小而美的新奇特商品 , 日常小痛点 , 冲动性购买为主 。
以上为整体本地社区团购平台的商品结构情况 , 虽然可能与其他社区团购略有出入 , 或因快消厂商合作原因 , 能规格、价格等因素导致差异性 , 但总体期望能够给到快消从业者整体感知 , 哪些商品在社区团购上能够走量 。
-02- 商品选什么规格 , 订什么价? 从目前的社区团购平台看 , 主流的平均客单价在20-30元左右 。考虑到背后以女性消费群体为主 , 可以考虑通过降低规格数量 , 调低价格 , 以满足消费者获得“便宜的感觉” 。
李彬先生举了例子:前段时间 , 某快消企业想与我们合作 , 推苏打水 。我们给出的建议是降低规格 , 常规是1*15 , 1*24的 , 在平台上销售1*6 , 与永辉超市做同样的促销 , 7.99元一包/6瓶 。通过差异化的规格 , 降低直接价格 , 销量明显 。
再如 , 面膜类商品 , 我们甚至可以做到了单片销售 , 充分站在女性消费者的角度 , 降低试错成本 , 首次尝试觉得不错再增加购买频次 。社区团购的优势是没有快递费 , 多品购买 , 一次到社区店拿取 。
另外 , 小规格便于单人决策 , 容易获得低值拆零体验;大规格商品 , 与家人商量 , 容易造成订单流失 。定价方面 , 建议是以4.9/9.9/19.9/29.9为主 , 视觉认知上 , 尾部为9 , 容易与促销优惠产生关联 。
除了产品本身外 , 颜值是第一位 。因为消费者摸不到、体验不到商品 , 图片是唯一的方式 , 包装设计的美观与否决定了消费者的停留时间 。
-03- 大牌新品 , 小牌优品分别怎么卖? 相信不少快消厂商 , 一想到社区团购 , 就想到是特价促销 , 低价是唯一手段 , 但事实并非如此 , 对经营初期的社区团购 , 低价的目的是为了获取用户 , 是不得已为之 。但真正进入成熟期的社区团购平台 , 特价促销是相对的 , 不完全是低价 。
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