（三）第三阶段（解答疑难） 当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过，或由于回答失误失去顾客 。（1） 消费者可能会发问或批评产品或公司，不要觉得难受或坚持与人争论，因这些疑问或批评是针对事而非针对人 。（2） 聆听发问：先接受他们，再做出解答，找出重点 。如果可能的话，尽力回答他们的问题，如适用时，重复产品的利益 。世上无十全十美的物品，消费者的批评可针对其对、错给予适当的回答 。例如：在产品价格方面，某些顾客认为”德盛”香米果、香豆果较贵，对此可向其介绍：”德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米为原料，有别于一般的粳米、土豆为原料的产品，其加工工艺要复杂得多，营养成份明显优于此类产品 。有补益中气，暖脾胃的功效 。谨记：自信的回答：你陈诉的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥 。1. 应付客人的反对 。2. 永远不要激动，不要争执 。3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据 。4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点 。5. 提供其他观点，回避难点 。6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将事情告知你的促销主管，记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其它顾客 。（四）第四阶段（结束语） ——结束是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛 。——热情洋溢的态度 。——用细致入微的服务 。——有技巧的问话 。行动的和性：假定他已选择购买，来达到你的销售目的 。1. 顾客分类及结束语 忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发、利诱加产品优点 。例如：”怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型 “总结式”：用赞同语气直接问其购买数量 。例如：”您对产品的优点有所了解，请问您需要多少呢？” 冷静思考型 “选择式”：不用再加以讲解，争取其意见 。例如：”那么，您买哪一种包装呢？” 优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品加上得到的利益加以利诱 。例如：”如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，您还可以给您的孩子一个漂亮’德盛’气球” 。2. 致谢：不要忘了谢谢他的光临，聆听和指教，要做到”未购买的顾客同样对产品有好印象 。” 3. 产品使用及存放说明：无论顾客是否购买，都要向她强调产品的用法及保存方法，以保证消费者的使用安全 。4. 收工 收银条 / 促销用具清点，归还 / 产品归位，核数 。填写促销统计表 。清理现场，保持清洁整齐 。告别商场人员 。谨记：自信，熟练，准确地用顾客听得懂的语言，易接受的方式及关心的问题入手，陈诉他能得到的利益 。相信自己你一定会成功！
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